Zarządzanie przychodami oparte na danych

Pierwszą aplikacją, o której myślimy w tym kontekście, jest Microsoft Excel, ale oczywiście rynek oferuje wiele podobnych rozwiązań. Programy te, wykorzystywane w małych i średnich przedsiębiorstwach, w niewielkim stopniu pokrywają zapotrzebowanie na efektywne planowanie akcji promocyjnych. Niestety, są to narzędzia, w których zazwyczaj łatwo popełnić błąd. Niezbędne dane wprowadza i modyfikuje się ręcznie lub co najwyżej półautomatycznie, co skutkuje dużą wrażliwością na błąd ludzki.

Aby móc skutecznie planować i zarządzać akcjami promocyjnymi, wymagane są dane z różnych źródeł, między innymi: dane klienta, dane sprzedażowe (historyczne i aktualne), bieżące procedury cenowe, informacje magazynowe oraz wiele, wiele innych.

Źródło: opracowanie własne

Ręczne zebranie takiej ilości danych ze wszystkich działów, a następnie przetworzenie i wprowadzenie ich do arkusza może zająć bardzo dużo czasu, a zarazem być dość kosztowne. Należy również pamiętać o konieczności ciągłego utrzymywania ich „up-to-date”. Niestety także na tym polu bardzo łatwo o ludzką pomyłkę.

Zwracam jednocześnie uwagę na fakt, iż wszystkie wyżej wymienione programy mają dość niski poziom zabezpieczeń, co skutkuje wrażliwością na oszustwa czy manipulacje.

A danych wciąż przybywa…

Wraz z rozwojem firmy, wykorzystaniem nowych kanałów sprzedaży, powiększeniem asortymentu, liczby klientów, mocy produkcyjnych, logistycznych czy sprzedażowych, wykładniczo rośnie ilość danych niezbędnych do przechowywania oraz aktualizacji. Jeśli chcemy planować skuteczne kampanie, powinniśmy wziąć pod uwagę zmieniające się nawyki konsumentów oraz zachowania konkurencji. Co ciekawe, obecnie  pod kątem planowania popytu i produkcji analizowana jest nawet prognoza pogody.

W 2015 r. IBM zakomunikował, że w ciągu dwóch lat (2013–2015) wytworzono 90% wszystkich danych, jakie kiedykolwiek powstały. Ich wolumen przyrasta w tempie wykładniczym, podwajając się co trzy lata, a nie w kolejnym rozdziale.

Jak ujarzmić i wykorzystać taką ilość informacji?

Jakiś czas temu duże firmy z obszaru CPG stanęły pod ścianą, dochodząc do wniosku, że dotychczasowe podejście do przechowywania i analizy danych jest zbyt kosztowne i ryzykowne, a co najistotniejsze – przestało się sprawdzać. Zdały sobie również sprawę, że cena wraz z asortymentem jest najważniejszym czynnikiem definiującym zysk, a nie jak sądzono wolumen. Konsekwencją tych wniosków było skierowanie uwagi na kombinację Big Data-automatyzacja-Machine Learning.

Termin Big Data jest na ogół rozumiany jako wykorzystanie potencjału komputacyjnego na dużą skalę oraz technologicznie zaawansowanego oprogramowania do zbierania, przetwarzania i analizowania danych cechujących się dużym wolumenem, szybkością wytwarzania i wartością.

Źródło: Directorate for Financial and Enterprise Affairs, Competition Committee, Big Data: Bringing Competition Policy to the Digital Era, OECD

Wikipedia określa termin „Big Data” bardziej zrozumiale:

Jest to gromadzenie zbiorów danych tak dużych i złożonych, że trudne staje się ich przetworzenie za pomocą narzędzi do zarządzania bazami danych lub tradycyjnych aplikacji do przetwarzania.

Dzięki możliwości szybkiej ekstrakcji odpowiednio dobranych danych, zautomatyzowanej technologii przetwarzania oraz sztucznej inteligencji, firmy są w stanie skuteczniej przewidywać popyt (np. symulując różne warianty działań), a co za tym idzie planować bardziej spersonalizowane pod klienta, skuteczniejsze strategie cenowe. Efektem tych działań jest znaczne zwiększenie zwrotu z inwestycji w działania promocyjne.

Przyszłość jest dziś

Najnowsze oprogramowania do planowania działań Revenue Growth Management, mając bezpośredni i/lub pośredni dostęp do wszystkich wymaganych danych, umożliwiają w czasie rzeczywistym między innymi:

• Symulować różne strategie cenowe celem wyboru najbardziej odpowiedniej,
• Prognozować sprzedaż zarówno po stronie producenta, klienta jak i konsumenta,
• Identyfikować wysokość zwrotu z inwestycji,
• Reagować na zmieniające się warunki rynkowe,
• Identyfikować ryzyka i możliwości,
• Planować przyszłe koszty działań handlowych i wspierać rozliczenia tych aktywności,
• Stale monitorować bilans zysków i strat na różnych poziomach przedsiębiorstwa.

Aby móc sprawnie wykorzystywać powyższe możliwości oprogramowania RGM kluczowa jest niezawodna i bezbłędna integracja z systemami klasy ERP. Wieloletnie, międzynarodowe doświadczenie firmy BPX we wdrażaniu narzędzi Revenue Growth Management i łączeniu ich z SAP pozwoliło nam na opracowanie własnego rozwiązania „BPX Strategic Data Connectors”. Zestaw funkcji „out of the box” specyficznych dla SAP umożliwia szybką i łatwą integrację danych między SAP a wszelkimi aplikacjami RGM. Dzięki temu, klient może skupić się na tym, co jest najistotniejsze – strategicznym planowaniu swoich działań promocyjnych.

W następnym artykule przyjrzymy się, dlaczego w integracji danych RGM lepsze są gotowe rozwiązania BPX Strategic Data Connectors,  niż tworzenie ich od podstaw.